Marketing 101: Buyers Journey

Stell dir vor, du hast Rückenschmerzen, aber du weißt nicht warum...

Du suchst bei Google nach Antworten und gibst ein:

"Warum habe ich morgens Rückenschmerzen?"

Du versuchst, deinem Problem einen Namen zu geben. Nehmen wir an, dass du nach dem Durchlesen von verschiedenen Artikel entdeckst, dass vielmehr deine Matratze das Problem sein könnte. Dein Rücken ist nur ein Symptom eines tieferen Problems.

Du fängst an dich über Matratzentypen zu informieren.

Wenn du eine gefunden hast, die dir gefällt, gehst du los und vergleichst Anbieter und Preise. Vielleicht probierst du sogar eine persönlich aus und liest Bewertungen.

Und schliesslich entscheidest du dich für einen Kauf.

Dieses Beispiel zeigt uns: Entscheidungen gehen durch einen komplexen Prozess.

Der Verkaufsprozess ist nicht mehr wie früher. Die Online-Suche hat alles verändert. Früher war es einfach, Kunden zu gewinnen. Du hast dein Produkt beworben, das war's.

Heute sind Verbraucher anspruchsvoller. Sie durchlaufen einen mehrstufigen Prozess, bevor sie kaufen.

Da 67% des Kaufprozesses digital abgewickelt wird, ist es wichtiger denn je, Inhalte zu erstellen, die aufklären und vor allem deine potenziellen Kunden dazu bringen, zum richtigen Zeitpunkt die richtigen Massnahmen zu ergreifen. Für die meisten Marketingfachleute ist es herausfordernd, die Käuferreise zu verstehen.

Laut DemandGen nannten 61 % der B2B-Unternehmen die Entwicklung zielgerichteter Inhalte als Top-Herausforderung.

Aber wusstest du, dass gezielte Inhalte die Verkaufschancen um 20 % erhöhen können? Willst du diese Gelegenheit verpassen? 

Was ist der buyers journey?

Beginnen wir mit den Basics. Der Buyers Journey oder in Deutsch “die Käuferreise” beschreibt den Weg, den ein Käufer bis zum Kauf durchläuft. Mit anderen Worten: Wir wachen nicht auf und entscheiden uns, etwas zu kaufen.

Wir durchlaufen einen Prozess, der klassisch in drei Schritte oder "Stufen" unterteilt wird: Awareness, Consideration und Decision.

Was für Videos können also an welcher Stelle punkten?

Awareness

In der Awareness-Phase erkennst du ein Problem, suchst nach Informationen und lernst erste Lösungen kennen. Das ist wie das "Warum habe ich Rückenschmerzen?"-Szenario.

Awareness-Videos klären dein Publikum also über ihre Probleme auf.

Diese Videos können spezifische Lösungen für gängige Herausforderungen bieten und zeigen, dass du den Markt verstehst.

Gezielte Videoanzeigen, Content-Marketing-Videos und Schulungsvideos sind gängige Formate für diese Phase.

Sie sind ideal, um Interesse von Menschen zu wecken, die deine Marke noch nicht kennen. Dies ist eine Gelegenheit, um neue Leads zu generieren.

Consideration

In der Consideration-Phase definierst du dein Problem und erforschst verschiedene Lösungsansätze.

Du hast noch nicht gekauft, sondern prüfst gründlich. Du möchtest wissen, wie diese Lösungen funktionieren und ob sie zu dir passen. Welche Art von Videos würden dir in dieser Phase am meisten helfen?

Ein Video in dieser Phase kann ein Erklärvideo oder eine Produktdemo sein. Zeige Funktionen, Preis und Nutzen deines Angebots.

Gestalte die Videos so, dass sie zum Nachdenken und Vergleichen anregen. Qualitativ hochwertige Videos haben hier enorme Auswirkungen auf die Konversionen.

Decision

In der Decision-Phase triffst du deine Wahl für eine Lösung und fällst deine endgültige Kaufentscheidung.

Es ist wie bei der Auswahl einer Matratze. Was brauchst du, um das Vertrauen für den Kauf aufzubauen? Hier geht es um Details. In solchen Videos solltest du konkret auf die Fragen deiner Zuschauer eingehen und einen klaren Ablauf für die Nutzung der Lösung skizzieren.

Ebenso sind ausführliche FAQs, Einblicke in erweiterte Funktionen und Testimonial-Videos hilfreich, um das Vertrauen der potenziellen Käufer zu stärken.

Stell dir vor, du könntest diese Journey für deine Kunden gestalten und sie mit den richtigen Videos begleiten. Was könntest du erreichen?

Denke daran, dass passende Videos in jeder Phase eingesetzt werden können, um mehr Leads zu konvertieren und erfolgreiche Verkäufe abzuschließen.

Bist du bereit, diesen Weg zu gehen?

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